景区托管:“保姆式”管家还需成长

2018-03-19 09:56:00来源:大众网作者:大众网 韩静
  随着旅游行业的发展,景区之间的竞争越来越激烈,各种类型的旅游景区如雨后春笋般破土而出,景区之间的竞争也由原来的资源之争转变到依靠服务、营销等多方面取胜。为了能在竞争中获胜,诞生于房地产、酒店行业中的“托管”公司开始介入到景区的发展当中,为景区的发展提供更加专业化、精细化的服务。
雨后春笋般出现的景区“托管”公司
  日前,山东银光文旅集团召开推介会,将公司旗下运营的景区:抱犊崮国家森林公园、熊耳山双龙大裂谷等景区推到济南市场。与此同时,这个由银光化工集团投资、成立于2017年8月的文旅集团也出现到众人面前。据了解,银光文旅在此次合作中,将投资一个亿,对抱犊崮等三家景区进行基础设施建设,新增住宿、餐饮、游乐等项目,提升景区发展空间。


  与银光集团“跨界”做景区不同,吴冲的济南玄鸟旅游管理咨询有限公司(以下简称“玄鸟”)、张凯就职的北京某旅游咨询公司、苏明就职的北京某旅游管理公司,则召集了一批专业的旅游从业人员从事景区管理咨询工作。这些人员从业经验最多的有十几年,最少的也有三年,他们凭借着自身丰富的经验为景区运营出谋划策。以吴冲的“玄鸟”为例,2016年、2017年冬季,他们同时运营的滑雪场就有两家,这两家滑雪场虽然规模不是最大,但也承载了济南不少的滑雪爱好者。
  “一般来找我们合作的景区有两种情况:一是新建的景区,没有经验,需要我们帮他们组建营销、业务等相关团队,这种景区合作时间一般是一到两年,景区发展走上正轨后我们便会退出;另一种是原来就有的景区,在发展过程中遇到瓶颈,需要我们帮他们梳理思路、寻找新的发展方向。”苏明介绍说。苏明所在的公司目前不到30人,同时运营着4个景区,这些景区分布在全国各地。金沙湾滑雪场
  据了解,“景区托管”兴起于20世纪90年代,已经不是一个新鲜的话题,但是随着旅游产业的发展,国内经济形势的变化,单纯依靠旅游资源取胜的时代已经过去,景区经营者要面临服务、营销、差异化发展等多方面的压力,在这种情况下,“景区托管”业务应运而生并于近几年发展壮大。除了上文提到的实体企业“跨界”做托管、旅游从业者专职做托管以外,越来越多的企业加入到托管行业当中,如山东的“老牌”旅行社——山东嘉华文化国际旅行社、旅游电商平台——同程网,都开始在景区运营领域布局。
“量身定制”发展策略 引导景区良性发展
  位于泰安的某景区已经运营了近九年,优越的地理位置、强大的后盾支持让相关负责人在开业之初对未来充满了希望。但是在实际运营中公司一直处于亏损状态。“门票价格过高,营销不到位是主要原因”苏明说。2015年,该景区与苏明所在的公司合作,将景区的营销部分进行了托管。经过一年的发展,苏明和她的团队用60%的预算实现了收入的倍增,将景区扭亏为盈。2017年底,通过人脉关系合作、策划大型活动等方式,苏明又让景区风风光光的火了一把。让苏明引以为傲的不止这一个项目:几年之前,苏明和她的团队接手了河北某景区,负责景区的市场销售和宣传推广,在他们的运营下,景区朝着理想的状态发展,“甲方对我们非常认可,现在是我们的长期合作伙伴”。


  吴冲的“玄鸟”是活跃在济南的一家托管公司,公司从2015年成立至今,已经服务过十几家景区,目前在合作的有八家。“章丘金沙湾滑雪场是我们合作的第一家景区,也是目前仍在合作的景区。滑雪作为新业态景区的代表,对于我们来说也是一个挑战。2015年,新的运作模式让滑雪场取得了不错的成绩,我们接待量、口碑走在了同行业的前列。”吴冲自豪的说。
  济南南部山区某景区的张博最近两个月一直在考察项目,据他介绍,景区已经运营了五六年的时间,从单纯的山水游览到温泉滑雪,再到漂流探险,景区内的项目越来越完善,但是运营效果却并不理想。“游客太少,二次消费更少,还要支付庞大的成本,有点入不敷出。”景区总经理助理李凯对现状很是无奈。2017年冬天,景区开始与济南某家托管公司合作,“托管公司前期负责景区的营销,根据门票利润分成,如果有合适的项目,他们(托管公司)也会进行投资”。据了解,景区与托管公司已经签了一年的合作协议,五六个工作人员也驻扎到了景区。“这些人做旅游的时间都挺长的,对景区也挺上心,希望会有好的结果吧。”李凯说。


  为景区“量身定制”服务策略、一对一服务,这与公司灵活的机制是分不开的。“我们和景区的合作方法比较多,最常用的有两种,一是按时间段、人员数量收取基本佣金,超额完成任务后后可按一定比例获得利润;另一种是没有基本佣金,合作初期景区设定一个任务额,完成任务后拿钱,这相当于是在和景区‘对赌’,利润较大,风险也大。”苏明介绍说。“另外,每个景区的状况不一样,有的是单纯托管营销也有的是租赁景区,但不管哪一种都需要考察后再做决定,如果景区确实有潜力,我们也会考虑投资景区”。
项目问题频发 景区托管“看上去很美”
  “泰安项目是我们比较成功的例子,但造成的‘伤害’也最大。”苏明说。泰安项目在2017年扭亏为盈后,景区突然单方面宣布结束合作,苏明和她的团队不得不撤出景区。“合同上只签了一年,所以即使我们知道解约的真正原因也没有办法反驳。”3天后,苏明和同事“有些狼狈的”离开了景区。“还有一个项目在南京,景区不能接受我们的营销思路,加之负责人不能撑起团队,项目在进行了前期考察、梳理思路之后‘黄’了”。据苏明介绍,一个新成立的项目前期考察需要一年的时间、“出项目”需要一年,项目落地需要一年,“三年出一个项目,这期间出现任何导致项目‘流产‘的情况都会造成全员心血的浪费,风险太大”。


  这种“三年磨一剑”式的操作带来的不仅是高风险,也对后来者形成了壁垒,造成行业间明显的“领地”属性。“景区托管的效果需要一段时间才能看得见,一旦客户认可,托管公司与景区就会长期合作,因此,客户资源成为后来者进入景区运营行业的壁垒。”某位一直在观望的业内人士说。
  除了项目的不稳定性,人员管理、个人能力也会影响景区能否成功的要素。根据采访,目前几乎所有由旅游行业从业者聚合组成的托管公司的规模都不大,人数在30人以内,但是每个人的从业经验都很丰富,多则十几年,少则三五年。“人员管理难度会比普通公司要高,而且当行业经验成为决定运营管理的企业市场竞争力的重要因素时,也就意味着个人决策失误会造成整个项目的失败,这种情况在我们公司也有。”张凯说。
遵循市场发展趋势 托管之路任重道远
  “不管是人才流动还是市场发展,都是现阶段的趋势。”山东大学管理学院旅游管理系教授王晨光说。王教授分析,首先,当今市场中,旅游融合的趋势比较明显,这就造成了人才流动的趋势;其次,景区在近十年间有了新的发展变化,供大于求的状况明显,对门票收入的依赖性减小;第三是政府工作报告中提出“重点国有景区门票降价”,意味着国家开始对门票价格进行控制,景区需要依赖专业人才寻求更多方面的发展。


  “我认为下一步景区托管会陷入停滞,做这一行的太多了,但是市场和人才是有限的。原来遇到瓶颈的酒店托管会再次兴起。”苏明说。目前,苏明和她的团队在中国某个边境小镇驻扎,已经施工的项目因为种种原因被迫暂停,所有工作人员也只能原地待命。
  与苏明一样目前在外地奔波的张凯也对景区托管持“观察”态度:“景区的需求越来越多样化,托管公司服务也越来越具体,所以当前一些成熟景区不同项目可能会有几家管理公司同时开展工作。而新景区则愿意全盘合作。一事一议,利弊均有待观察”。
  “景区托管在一定程度上属于轻资产输出,而输出对象的条件差距很大,利益主体也很多,更关键的是,托管公司靠的是员工个人的经验和能力,所以,‘托管’这一行很难出现标准化的管理模式,成功的案例也比较难复制。”业内人士道出了其犹豫不决的原因。(文/大众网 韩静 图片均来源于网络,文中苏明、张凯、张博均为化名 )

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