张晓国：关于中小旅行社定位和前途的思考

    转眼间新世纪又过去了十个年头，十年弹指一挥间，但在这十年间我国的旅行社行业却又发生了天翻地覆的深刻变化。
    从2000年至今的十年间，我国的旅行社行业大体可以划分为三个阶段：2000年至2003年“非典”，旅行社业向社会全面放开，旅游业蓬勃发展，旅行社数量迅速增加，行业规模快速扩大，旅游市场仍然是卖方市场，旅游者和旅行社之间仍然存在严重的信息不对称，旅行社利润还相当丰厚，日子过得都还不错；“非典”之后到2006年，行业受到“非典”重创之后开始变得疯狂起来，烽烟四起，价格战愈演愈烈，旅行社陷入同质化、恶性低价竞争的泥潭不可自拔，“黑社”、“黑导”、“黑车”横行，严重损害了行业声誉，同时，行业利润也江河日下，迅速进入“微利”时代，旅行社生存举步维艰；进入2007年，行业进入重新调整、重新整合、重新洗牌的阶段，2007年7月1日中国提前兑现入世的所有承诺，取消对外商投资旅行社设立分支机构的限制，并对外资旅行社的注册资本实行国民待遇，2008年1月1日起施行新的劳动合同法，2009年5月1日起施行新的旅行社条例，一个个与行业密切相关的新政、新规的实施，激荡着整个行业，特别是2008年的地震、雪灾、金融危机，以及2009年甲流感等，更是加速了行业洗牌的步伐，大的旅行社加快了连锁化、集团化、规模化的脚步，中小旅行社则变得战战兢兢、如履薄冰、惶惶不可终日。
    在这样的行业大背景下，广大中小旅行社到底该何去何从呢？一个企业的生存，最重要的是要做好定位，像目前大量的中小旅行社这样，糊糊涂涂、过一天是一天、过了今天没明天的状态，是没有前途的，生存将变得更加艰难，最终难逃灭亡的命运。我认为到了该下决断的时候了。
    我认为，中小旅行社的未来定位大体有四种。第一种，成为一个大型连锁旅行社的区域分社，全资子公司、控股子公司或参股子公司，前提是要有这样的大型旅行社能看得上自己，规模、管理、信誉、员工队伍和对区域市场的掌控能力等，都要达到一定的程度。即便这样，也要有合适的条件和机缘才能够实现。第二种，老老实实地做一个品牌旅行社的营业部或代理店，说白了就是甘心做一个收客点，这一种是最容易实现的，也是国外旅游发达国家存在最多的形式，也都生存的很好。这种形式需要具备两点，一是不再贪心，不要再想着麻雀虽小五脏俱全，采购、设计线路、销售、计调、接待等什么环节都干，心甘情愿地销售总公司的标准化产品即可；二要能够掌握一个细分市场或某个社区的客源，一门心思地维护好这些客源即可。第三种，努力发展成为一个区域品牌旅行社，这要求具有独特的核心竞争力，如在某一个细分市场的独特优势，强有力的员工团队、强大的资金实力、某区域的客源优势，抑或是独特的销售渠道等等，总之要有自己的“独门暗器”，虽然难度很大，但并不是不可能，因为一个优秀的企业不在于规模大小，而在于是否有不可替代或不可被超越的模式和市场地位，更何况11月25日国务院《关于加快旅游业发展的意见》中也提出，要支持中小旅游企业的发展。第四种，在区域品牌旅行社的基础上，谋求区域连锁或更大范围的连锁。这种模式虽然难度很大，但仍然不失是一种方向，既可以是资金纽带的连锁也可以是非资金纽带的连锁。当然，这种连锁是区别于当前形形色色的松散型联合体的，即使没有资金纽带，也必须要有品牌或其他某种能够使成员间比较紧密的纽带。这种连锁可以是区域性的，然后再逐步扩展，但同城之间似乎不大现实，因为大家面临的是同一个客源竞争，而异地之间的连锁又往往流于松散，发挥不了连锁和规模的作用，因此，找到一种保持紧密的纽带是关键。
    说了这么多，不知各位同仁能不能够听得明白。说句实话，我还从来没有像现在这样面对未来而找不到方向和迷茫过，就算是抛砖引玉吧，希望大家能够借我们旅行社协会年会的机会和平台展开交流和讨论，以期能为我们的未来找到一个合适的发展模式和方向。（济南国信旅行社总经理  张晓国）