丁宝明：旅行社经营中目标市场及人脉与财脉

    一、目标市场：
    就目前旅行社经营中，每家旅行社都有其独特的优势，发挥其优势去占领适合自己的目标市场群体，并在这个目标市场中做出品牌效应，是其长期生存的根本，切记不要四面出击、盲目扩大市场，冲淡了自己的主要目标市场。正视旅行社经营中的综合因素影响，大多数旅行社是做不大的，但可以在自己的目标市场内做强，这是旅行社行业的特色。事实上近些年来，中小旅行社的经营反而比所谓的大规模旅行社有活力就是一个说明。现就旅行社经营中主要目标市场回顾如下：
1） 组团目标市场分类：一）公务市场：1.学习考察市场；
                                   2.公务会议市场；
                                   3.公务代订车票、住房、用车等市场单项服务；
                     二）自费市场：1.老年市场；
                                   2.师生市场；
                                   3.家庭市场；
                                   4.自驾游市场；
2）地接目标市场：一）旅行社同行送团地接市场；
                 二）直客送团地接市场；
   以上两类目标市场，利润变化有几个突出特征：
1） 地接团队利润逐渐超过组团利润，传统旅行社经营是组团利润优于地接利润；随着旅游的时空变化，办事处增多，组团操作几乎无技术性可言；而地接，特别是直客地接与会议地接相对有一定技术含量。
2） 以网站为平台（我社网址www.jnoctrip.com）目标市场回报率较高。
建立品牌目标市场是一个长期不懈努力的过程，但只要方向对，肯定会受益无穷。
    二、人脉与财脉：
    旅行社经营中关键是建立人脉、财脉。建立人脉关系绝对不只是吃饭、喝酒，而是一门学问、一种艺术。在这样一个讲究双赢或多赢的时代里，一个人孤军奋战难成大业，只有通过强大的人脉平台，才能成功。市场经营中的成功人士大多有丰富的人际关系网，广泛与人交往才是机遇的源泉。交往越广泛，遇到机遇的概率就越高。在很多情况下，就是靠他人推荐，别人提供的信息和其他方面的帮助，人们才获得了难得的机遇。
    世界上最精明的犹太人认为只有和气才能生财，他们对人际关系特别看重，甚至把人际关系看成钱匣子。犹太人的商道之一就是人际关系放在第一、金钱放在第二。犹太人受民族文化的影响，加之犹太人长久流离失所的实际情况，使得他们身上有一种“谦和”的耐性。犹太商人就善于利用自己的这一耐性，在经商的一切活动过程渗透着“和气”原则。这种和气的仪表，在人际交往之间却能融洽人的感情，它很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明它是一种有效的促销手段。为什么呢？作为群体动物，人与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的无论是产品还是服务，只有为人作乐，为人所用才能赚钱发财；政治家开展政治工作，因得人缘而步步高升；歌唱家演唱得到观众赞赏，因由乐队的伴奏和观众的捧场而被接受……一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人和人的关系处理好，成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。
    在建立人脉网之前，要明确自己的目标和长处。人际关系网是一个错综复杂的组织结构，但并不是杂乱无序，我们还是有章可循的。你必须首先知道自己究竟想要什么，了解自己需要怎样的帮助，你又能为别人提供什么帮助，以及自己该坚持什么原则去建立人脉等。
能听取不同的意见，融入团队。“有正常的听力，并不代表知道怎样去听。”要想成为人脉高手，卓越的沟通能力是必不可少的，但这并不是要把自己训练成名嘴或雄辩家，而是要懂得聆听的艺术。许多人都有一种错误的认识，他们认为听取他人的意见显得自己太被动。真正懂得聆听的人，会不时把所听到的信息再重复一次，向对方查证其正确性，以避免不必要的误会。明确的说，聆听的艺术是耐心的听人讲话，而且不要听错。
    人际关系尽量多元化。当我们长期固定在某个领域中时，思维模式就会变得僵硬而单一，习惯于现状，变得不愿意接受新的挑战或是机会。在目前竞争激烈的环境中，一旦失去弹性，就会失去了优势。认识不同背景的人，可以带给你新的刺激，新的观点，更加了解外在环境的变化，强化自己的调适能力。
    固定交往中的关键人物。在你的人际关系网中，必定有某些人担任公司的高级主管、人力资源主管等关键的决策人员，这群人非常了解目前企业的雇佣情况或是产业的发展趋势等等，他们是重要的信息来源。所以，不妨主动打电话联络，询问对方是否愿意与你会面，进行咨询性面谈，你可以借此机会多多了解市场的变化。
    一定要明确人脉资源管理的最终目标。人脉关系如果建立在利害关系上，就不会稳固，也维持不了多久，那么就不是真正的人脉。事实上，人与人的交往都有一个过程，那就是：认识新的伙伴或朋友。
    我们发展人脉关系的目标，就是要与认识的每一个人发展成为伙伴或朋友关系：要认识你想结交的人其实很容易，但这仅仅是第一步；要想熟悉，就要靠你主动去增加彼此沟通的频率，并且每次都要有一个互动的主题；之后，还要不断付出，并展现自己的特色，取得对方的认同，使对方接受你，发展成为伙伴或者朋友关系。所以我们与人交往相处，必须把眼光放到最后的伙伴关系这一点上。（济南东方文化旅行社总经理  丁宝明）